一个中国老板和四个美国人的故事

　　“嘀铃铃……”美国人一大早睁开双眼，看着床头的闹钟、旁边摆放漂亮妻子和孩子照片的工艺相框，到卫生间拿起牙杯，洗漱后到厨房将放在碗和盆子中的面包塞入微波炉中……

　　将闹钟、相框、牙杯、微波炉专用的碗盆，还有家里各种各样的卫浴用品和储藏盒都翻转过来，美国人发现许多产品上面都烙印着“MADE IN CHINA”（中国制造）。浙江宁波的利时集团就是这里面一家影响着美国人日常生活的中国民营企业。

　　1991年，李立新用自己的打工收入和借来的钱买来一台注塑机，这种注塑机是生产塑料工艺品的主要工具。一个作坊式的塑料制品工厂正式投产，李立新既是厂长又是工人，装配、打包和拉货均亲自动手。在当时，李立新所在的宁波卖面桥村几乎家家户户都有注塑机。

　　这家作坊式的工厂到1993年时已发展到17台注塑机的规模，雇用了约20名工人，随即改制成立了宁波利时塑胶有限公司。现在，利时集团注塑机已经增加至约200台，员工达2000人。产品也从最初单一的工艺相框增加至卫浴系列、储藏盒系列等，已经突破1000个品种。集团2002年的销售额已达到8亿元，80%的产品出口北美，成为中国塑胶家庭日用品行业最大的企业。

　　在利时集团的发展过程中，李立新说离不开四个美国人。正是这四个美国人，让他的产品通过沃尔玛、家乐福和麦德隆等大型超市走进美国人的日常生活。第一个美国人让利时的产品走出国门，第二个美国人使利时的产品走入美国主流市场，第三个美国人帮助利时实现了飞跃性的发展，第四个美国人则成了研发的领头人，为利时将来发展注入动力。

　　1994年前，李立新主要将目光盯在国内市场。但这时他已经看好外贸未来市场发展的潜力，于是他只身参加了1994年的广州商品交易会。

　　李立新在广交会上没有自己的摊位，在征得一位摊主同意的情况下，他将自己贴身携带的塑料工艺相框摆放在摊位边展示。就是这次展示改变了他和利时的命运。

　　柯尔，当时一位在国内有相当名气的塑料产品进出口商，在广交会上看见了李立新的塑料相框。他在李立新的摊位前伫足许久，高中毕业的李立新用半生不熟的英语与柯尔进行交流。这对李立新来说是少有的能直接与老外直接对话的机会，他用自己的诚意和极具竞争力的价格获得了柯尔6只货柜的塑料镜框的大生意，价值150万元。

　　李立新获得订单后马不停蹄地赶回宁波的工厂组织生产。经过三个月加班加点，如期保质保量地发往美国，钱也如期到账，李立新顺利赚到他的第一笔美金。

　　沉醉在大生意中几个月，柯尔却再没有给李立新下单订货。拨通越洋电话才了解到，墨西哥金融风暴袭来，塑料制品市场行情报价大幅下跌20%，主打南美市场的柯尔无法把这批货按预定价格出售。

　　李立新做出一个谁也意料不到的决定：主动削价20%，并再免费送一货柜货品给柯尔，以弥补柯尔上次订单的损失。而一个货柜的量相当于当时一个月的产量，价值近25万元。

　　当柯尔把那批货销售完后，主动给李立新打来电话。柯尔问他：“李，现在我想问你，你能做什么？我能帮你做什么？”李立新回答：“我的厂生产塑料制品。”柯尔于是说：“好吧，那我们就做塑料生意”。 正是这25万元，为利时换来了源源不断的订单。

　　从那天起，利时公司经常收到这个美国人寄来的家庭和办公用的塑料产品样品，而这一些产品当时在国内还很难看见到，利时就按照样品样式生产，然后销给柯尔。利时就这样与柯尔做起了长期生意。在以后8年的合作中，柯尔一人就给利时公司带来了高达8000万元的订单。

　　柯尔的订单使利时迅速壮大。1994年底，利时的工人增加至100人，注塑机也增加至37台，这一年公司还取得了自营进出口权，有机会将产品直接打入国际市场。

　　对于这段历史，李立新回忆道：“柯尔是第一个改写利时公司历史的美国人。因为柯尔，公司实现了产品结构的转变和经营思路的转变，从单一生产的基本工艺相框向专业的日用塑料制品生产的转变，由产品内销转为产品外销，使利时产品走出国门，正是靠着这些外贸订单，公司才得以迅速发展壮大，并为将来的发展奠定了坚实的基础。”

　　柯尔是一个专门从事中南美洲低档市场的生意人，利时的产品销量虽然大幅度增长，却不能打入美国的主流市场。1996年，李立新已经不满足于柯尔的订单，他开始筹划着让利时的产品进入美国主流市场，并酝酿成立美国分公司。

　　1996年李立新第一次去美国考察。他一到美国，在大卖场找来同种类型的产品，寻找哪些商家在经销这一些产品。不久，他就了解到新泽西有一家名为“ALCO”的公司是当时美国日用塑料品行业里做得最好的大型进口商。

　　李立新从纽约直奔该公司，在吃了五天的闭门羹后，终于在第六天见到了此公司的老总Rick Steinberg，一位犹太人。这位犹太人拿出一大堆样品，问李立新能不能做。李立新一边回答：“OK”，一边用计算器一一现场报价，由于获得订单心切，李立新报出了这位犹太老总从来未见到过的超低价格，李立新得到了50万美元的订单。

　　结果李立新不但没有从中赚到钱反而赔了一笔钱，但利时的产品从此进入了美国主流市场，并在以后的交易中慢慢地提高了价格，利润率也回归到了合理水平。在日后的合作中，ALCO公司的订单一度占到利时30%-50%的份额。

　　李立新说：“这个犹太人是第二个改写利时公司历史的美国人，因为他的高档路线迫使利时产品的质量和管理得到全面提升，产品也顺利进入美国主流市场。”

　　1998年，利时公司已是一家年产值达到千万美元的大企业，但其始终没有建立起自己的销售网络，不仅利润率低而且容易受制于人。

　　这时李立新明白，越是依赖ALCO，在美国开分公司的愿望就越难实现。他开始考虑抛开ALCO公司，用自己的品牌和渠道，打入美国市场。

　　这时李立新得到一个令他兴奋的消息，受亚洲金融危机的影响，利时公司的一个竞争对手，香港一家上市公司也是亚洲最大的塑料制品生产企业总裁马文想跳槽。马文是美国人，而且来头不小，他负责这个公司在美国的1.5亿美元的销售，手中握着多条大连锁店的渠道。

　　他致电马文，直截了当说明来意。马文以合约在身为由拒绝见面，但最终仍没有抵挡住李立新的盛情邀请，两个人在芝加哥一家酒店会晤。李立新很爽快地答应了马文的所有条件，而这些“昂贵”的条件相当于利时公司当时1/3的利润。马文走马上任当总裁。

　　对这样的代价，李立新并不觉得贵：“马文坐镇使利时名气大升，比广告更有效应。”而马文也不负李立新的重望，带领利时公司快速地发展，2002年度公司的销售额突破8亿元，今年更有望突破10亿元。

　　“马文是当之无愧的第三位影响利时公司进程的美国人，他不仅给公司带来非常大的销售额，还使公司的管理上的水准和销售网络有了质的飞跃。”李立新如是评价。

　　在这之前，利时公司大多数都是按订单样品生产。李立新开始着手组建自己的研发队伍。第四位改写利时公司历史的不是一个人，而是一个开发团队，这个团队的领头人叫乔尼，也是一位美国人。

　　2002年，李立新到深圳沃尔玛公司遇上马文的旧同事，并向他打听塑料制品行业中最好的研发人才。从交谈中，李立新得知他所要寻找的“猎物”是供职于香港某公司以乔尼为首的开发团队。李立新回到宁波后向马文证实，得到了肯定的答复。

　　他通过马文的旧同事与乔尼取得了联系，并数次亲自前往香港，在三个月内打动了在原来公司任职多年的骨干。“研发工作不是一个人就能干得了的，所以决定聘请整个团队。”2002年底，乔尼带领着他的香港团队一行共10人，集体加盟利时公司。

　　李立新不仅对研发人员待以百万人民币年薪的待遇，还为他们准备了一笔高达4000万元的研发费用，用于研发不锈钢厨房用具，并全面接管公司原来业务的技术攻关。

　　“目前这个研发团队已经显示出了实力，平均每周都有新产品诞生，产品质量完全与国际接轨。”李立新非常欣赏他这个大手笔“交易”，在与汉高公司的合作过程中也再次验证了这次投资的价值。

　　2002年10月，欧洲专门从事销售洗洁用品、世界500强企业之一的汉高公司下了第一张订单，订制20万套利时公司研发人员自主开发的具有喷洒消毒剂功能的地拖产品，之后多次增加订单，2003年2月已经增加至100万套。

　　这种地拖产品需要20副模具、22个外购件集中在一个产品上，在利时集团的新品开发史上尚属首次。乔尼的研发团队很出色地达成目标。这批订单的产值相当于利时公司以前每月产值的一半，对公司的重要性不言而喻。李立新对乔尼寄予厚望：“以乔尼为首的研究团队是公司的新生力量，将是利时公司未来几年实现目标的一个有力保证。”

　　对于利时集团未来的发展，李立新制定了一系列目标：2004年进入中国非公有制企业100强，2005年让利时商标成为全国著名商标，2006年集团的销售额达到50亿元。

　　李立新投资3000万元面积3300平方米的模具制造中心和面积14000平方米的不锈钢及五金生产基地即将投入到正常的使用中，将为利时集团每年增加约3亿元的生产能力。

　　原来既是厂长又是工人的李立新，现在开始要享受生活。公司里的同事说，他是个有品味的男人，在工作之余能够很好地享受生活。而李立新现在在工作时候开着代表庄重和身份的奔驰轿车，而生活中的他则开着一辆时尚的保时捷跑车。